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[经验分享] 一个卖奇石的,多说一句话创造了销售的奇迹!

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发表于 2022-11-22 17:55:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
有这样一个经典案例:
一老大爷逛市场,路过四个奇石馆。四家卖的奇石对外行的老大爷来说都差不多,但老大爷并没有在最先路过的第一家和第二家购买奇石;而是在第三家买了一件,然后又在第四家又买了三件。


馆主一


老大爷逛市场,路过四个奇石馆,看到卖奇石的主人,就问道:“石头怎么样啊?”
馆主回答:“我的奇石特别好,特别奇,特别漂亮!”。
      老大爷摇摇头走开了(只讲卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)




馆主二


老大爷又到一个奇石馆,指着一块奇石问:“你的这块石头产地是哪里的?”
馆主措手不及:“早上刚到的好几件还没来的及看,看这纹理清晰应该是泰山纹理石”。
老大爷二话没说扭头就走了。(对商品了解不透,专业内行才是卖点。只限于平时积累的常识,应对不了客户)






3
馆主三


旁边的馆主见状问道:“老大爷,您要什么奇石,我这里种类繁多!”
老大爷:“我想买有吉祥寓意的”。
馆主:“我这里吉祥寓意的奇石有不少,有人物吉祥奇石、动物吉祥奇石、植物吉祥奇石、山形吉祥奇石、文字吉祥奇石等,数种。请问您要哪种?”
老大爷:“那就打包这件“罗汉”题材的奇石,托运这个地址吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)






馆主四


这时他又看到一个馆主的奇石便去询问:“你的石头怎么样啊?”
馆主:“我的奇石很不错的,请问您想要什么样的奇石呢?”(探求需求)
老大爷:“我想要一件观音造型的奇石,有吗?”
馆主:“您为什么要买观音造型的,买去准备摆在哪里,做什么用呢?”(挖掘更深的需求)
老大爷:“我小儿子过几天公司开业,刚买了一件“招财罗汉”题材的奇石准备送他。现在想想我老伴最近身体不好老生病,听说在家里摆一件观音题材的奇石比较镇宅,保平安,希望我老伴早日康复。”
馆主:“老大爷您对你老婆真是好啊,您老婆要是知道了,病一定先好了一半。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家想转运的,他们就来我这里买奇石,一件有羊图案的画面石,一件是老虎造型的水冲石,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家,一家小孩高考全校第一;一家现在都开上劳斯莱斯了!(构建情景,引发憧憬) 把这几个也打包了吧? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)
老大爷:“那……就先打包两件吧,一件观音的、一件寿桃的。”


老大爷被馆主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。馆主又对老大爷介绍其他吉祥寓意的奇石。
馆主:“如猴、虎、马、羊、鸡、龙、象、龟、鱼、蟾蜍、蝙蝠、凤、鸳  鸯、鸭、鹰等都是动物吉祥物;人物吉祥奇石除了你买的观音还有寿星、罗汉、钟馗、关公等都是仁义和财富的象征。你小儿子公司开业可是送对了;植物吉祥奇石,当推你给你老婆买的桃形奇石为最,它被喻为长寿之首,其它如:竹子为竹报平安;柿子为事事如意;石榴为子孙满堂;牡丹寓富贵;莲花寓人品高尚、清廉;葫芦寓福禄。(连单,最大化购买,创造机会),您要是给大儿子也来件,他肯定开心!(愿景引发)”
老大爷:“是嘛!好那就再来一件鱼的吧,正好我大儿媳的酒店,可以摆在大堂里。”


馆主:“您人可真好,媳妇儿有了您这样的公公,实在太有福气了!“(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)


馆主称赞着老大爷,又说他卖的奇石都是真货,绝没有一件造假的,保证你放一百个心(将单砸实,让客户踏实),有什么问题可以随时来找我,注意摆放时一定要符合风水原则,摆对位置才行,不懂的可以来找我。等你老婆病好了,以后带来我这喝喝茶,欣赏一下艺术,放松放松身心,过一段,刚好有朋友从武夷山过来,会带上好的岩茶,一起品品!(建立客户黏性)。
老大爷被馆主夸得开心,说“要是老婆病好了,也带朋友来玩”,叫上的士带上奇石,满意的回家了。


那么,销售卖什么?


生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率




慢客卖的是耐心




有钱卖的是尊贵




没钱卖的是实惠




豪客卖的是仗义
  


小气卖的是利益




享受型卖的是服务




挑剔型卖的是细节




随和型卖的是认同感


这才叫销售!


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