“痛并快乐着”的奇石跑展心得（三）

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三、 个人素养的要求


这里说的个人素养是指展商的导购能力和人品等。在会展空闲之余，我总结了如下几点要求：


1.胆，即自信。营销学上说，一个人对待自已的品牌是什么态度，决定了客户对这个品牌的态度。确实，一个人对自己的商品怀有真实的自豪感和充分的感情，顾客也会认为你的东西就是最好的。石界不时传出一些看似疯狂的事情，比如有人把某块石头的价格叫到常规价的数倍以上，最后果真以高价卖出。“追求利润最大化”是营销的根本目的，也是一种“超级胆量”的体现，买家能够承受高价，也是为石界做了贡献，促进石头价值的回归。但是，对于经营者来说，出奇制胜不是侥幸，不是忽悠，而是要真正掌握物有所值的商品，要对客户负责。


2.慢，即掌握分寸，不急躁。有些展商，石头条件不错，但生怕卖不掉似的，急于求成，反而把顾客吓走了。卖石头应该不紧不慢、耐心等待，这样，那些看似失去的机会反而能加倍补回来。


3.理，就是按正常的心态去分析、研究每一个客户和每一件买卖。自跑展以来，我深刻认识到，虽然“营销无定势”，可是一切的成功与失误都有其中的道理，严格按照市场规律办事，定能领会“理”的作用。


4.导，销售流程的设置，包括表情、动作、语言等。从客户刚来时一个简单的招呼，到进一步沟通询问，尽量让客户多说话，了解客户的观点和需求，从而“知已知彼，百战百胜”。导购最关健在于“临门一脚”的功夫，趁热打铁才不会错失良机。

雅石乐

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