跑展经验：奇石经营重要的销售方式

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　跑展是奇石经营中一种重要的销售方式，特别是对初涉石市的经营者来说，跑展可以改“坐”商为“行”商，变被动为主动，走出去寻找潜在客户。一些多年来收藏观赏石的石商朋友，从去年开始跑了十几个展，有卖过十几万元的喜悦，也遇过分文未见的惨淡情况。在此，愿凭“痛并快乐着”的亲身经历与石友们一同探讨“跑展经”。


　　 一、 锁定大方向


　　从目前国内的奇石市场来看，北京、天津一直都是赏石文化发展的重要阵地；江苏、淅江和上海由于收藏之风盛行，且多有经济实力雄厚的收藏家，成为了赏玩观赏石最大市场；福建、广西、广东等地的石市一直红红火火；经济崛起较快的山东是近几年市场潜力最大的地区；异军突起的新疆、东北、内蒙古、宁夏等地也频频传出好消息；此外，郑州、西安、成都、长沙的赏石市场也有所发展。


    二、 展会的选择


　　能否正确选择展会，直接决定了跑展的成败。如何在锁定大方向后选择展会，可以考虑以下几点：
　　1. 展会场地在城区的位置及周边环境 。场地在城区的地理位置，越趋向市中心、商业区或生活区，人气就越足，成功率往往较大。
　　2. 展会规模的大小。总的来说，规模较大的展会比小规模的展会更容易吸引买家，特别是大买家。
　　3. 场地是否“面市”。围堵起来的场地多少会因为缺少开放感而影响客流量，但也不乏成功的例子，只要做足宣传工作，同样能够吸引群众注意。
　　4. 所选摊位在场地内的位置。尽量避免选在场地末端，而最靠前的几个也未必是好位置，根据买家的购买心理，我认为将摊位选在中部靠前、离主要进出口较近的地方即可。当然，这里说的是一般规律，具本情况可根据场地的实际布局而定。
　　以上四点，至少要满足其中三项，否则成功率将大打折扣。
　　三、 不论坐店经营还是跑展营销，石头的总体搭配都非常重要


　　 一般有下面几种划分方式：
　　1. 品位高低的划分。随着大众鉴赏水平的整体提高，一些大老板一掷千金、盲目买石的“美好时光”已不复存在，因而赶展石头的档次要以中等偏上为主，低档次的尽量少带。基本上，在展会中，稍上档次的精品石较受欢迎，价位在2000~3000元的石头销量最大，千元以内的石头多面向工薪阶层的顾客，利润虽低，但依然有市场。另外，真正高档次的精品石，展商一般不会带出来赶展，一方面是因为上等精品不愁卖，另一方面，展商也担心在搬运过程中造成石头的损坏。
　　2.体量大小的划分。小品石体量较小，不需要担心这一问题，然而对于目前石市热销的灵壁石、大化石、来宾石、九龙壁等多有大体量的石种来说，展商赶展就要万全的准备。一般认为，“一个人抱，两个人抬”、100公斤以下、80公分以内的石头最受市场欢迎。赶展时以此类石头为主，把玩石次之，再加上两三方体量较大的厅堂园林石，这样既能兼顾主要的市场需求，也能满足“特殊”客户的赏玩需求。当然，不少展商专攻一类石种，这些石头体量相近，集中展示同样能吸引顾客的目光，这种思路也是可取的。


　　四、 个人素养的要求


　　这里说的个人素养是指展商的导购能力和人品等。在会展空闲之余，我总结了如下几点要求：
　　1.胆，即自信。营销学上说，一个人对待自已的品牌是什么态度，决定了客户对这个品牌的态度。确实，一个人对自己的商品怀有真实的自豪感和充分的感情，顾客也会认为你的东西就是最好的。石界不时传出一些看似疯狂的事情，比如有人把某块石头的价格叫到常规价的数倍以上，最后果真以高价卖出。“追求利润最大化”是营销的根本目的，也是一种“超级胆量”的体现，买家能够承受高价，也是为石界做了贡献，促进石头价值的回归。但是，对于经营者来说，出奇制胜不是侥幸，不是忽悠，而是要真正掌握物有所值的商品，要对客户负责。
　　2.慢，即掌握分寸，不急躁。有些展商，石头条件不错，但生怕卖不掉似的，急于求成，反而把顾客吓走了。卖石头应该不紧不慢、耐心等待，这样，那些看似失去的机会反而能加倍补回来。
　　3.理，就是按正常的心态去分析、研究每一个客户和每一件买卖。自跑展以来，我深刻认识到，虽然“营销无定势”，可是一切的成功与失误都有其中的道理，严格按照市场规律办事，定能领会“理”的作用。
　　4.导，销售流程的设置，包括表情、动作、语言等。从客户刚来时一个简单的招呼，到进一步沟通询问，尽量让客户多说话，了解客户的观点和需求，从而“知已知彼，百战百胜”。导购最关健在于“临门一脚”的功夫，趁热打铁才不会错失良机。


　　五、 其它几个方面


　　1.做好人，处好关系。以正确的态度对待客户极其重要。一位穿着普通的老人来到一个摊位前，老板以貌取人，态度轻慢，结果老人在其邻摊买了数万元的石头，让他后悔不已。与其它共同参展石商，特别是相邻的摊位也要认真处好关系。对有竞争关系的同行，多帮助，勿嫉妒，更不可恶意抵毁，要用心待人，多给别人提供帮助，才会得到意想不到的回报。有一次，直到夜里我们才到达某个展会，卸完货大致摆放了一下，就临近午夜了。次日早晨，我给邻摊各位老板递上烟，为晚上影响他们休息道歉。大家都很谅解，知道彼此辛苦和不易。会展期间，每当我出去送货，邻摊都会帮我照看展位，来了客户就给我打电话。后来我们成了时常联络的朋友，经常互通展会信息，交流买卖心得......
　　2.当展办的不好时，想办法改变局面，努力减少损失。举两个例子，第一个是去年某个展，办的不好，生意很差。于是参展商邓日顺与其它几位展商一同联系当地媒休，增加展会的曝光率，通过媒体以同情的姿态宣传展会情况，号召当地市民来捧场，取得了不错的效果。例二，有位朋友因为展会不好而生意惨淡，在展会结束前夕，他到当地的古玩市场挨家挨户发名片，结果吸引了几位老板的注意，不仅自己卖了十多万的石头，也带动了旁边摊位的生意。
　　3.杜绝作假石头。经营作假的石头，不但会砸了自己的招牌，还会危害行业的总体利益。对于造假行为，一定要坚决抵制。
　　跑展很容易，成功不简单，跑展是一种广泛的营销现象，更是一种讲究科学的营销方式。刚刚步入实战一线，资历较浅，能力所限，一些看法还很浅薄，愿借此抛砖引玉，期待与广大展商、石友共同学习进步!祝前来参观展会的嘉宾淘宝成功，满载而归！