奇石交易的心理剖析

石奴

      奇石交易的心理剖析（一）

                    丁维满

        (兰州城市学院 物理系 甘肃兰州 73007)

    奇石交易成败的关键决定于奇石的品质、价格及交易买卖双方的心理作用。实践证明心理因素同奇石品质因素、价格因素一样，都是奇石交易的决定因素。石美价廉的奇石未必能交高价，石次价高的劣品未必不易成交，往往就是心理因素起关键、决定作用。一些资深、优秀的藏石家、赏石家在奇石交易市场中成绩平平，甚至屡屡失利；一个普通的石商或石农在奇石交易市场中却大显身手，获利取财，往往也是心理作用占据主导地位。本文将从买卖双方来探讨奇石交易中常常表现出的各种心理反映，对奇石交易成败及利润获取给予剖析。

    一、奇石交易心理剖析的意义

    从想法和愿望来看，买方自然追求的是奇石品质越高、价格越低越好，甚至梦想花几十元或几百元就能买到精品、绝品。而卖方自然追求的是奇石品质越低、价格越高就越好，甚至千方百计兜售出货，将本来难以成交的石头经过宣传、包装、操作、卖出好价钱来。在奇石交易市场买卖双方的这种想法和希望，不同于其他商品交易中买卖双方的不正常心理。奇石的天然性、唯一性、永久性、艺术性。赏石观念的差异性、层次性、种类性、嗜好性。以及奇石价格的难定性、浮动性、自主性、可变性。决定了奇石交易中买卖双方的这种想法和希望的必然性、正当性、合理性和合法性。

    但是，想法和希望并不等于交易现实。在奇石交易中买卖双方都有事与愿违的时候，不是想成交的没有成交，就是成交后发现卖家亏大了、赔钱了，或者说买家大眼了，上当了。原因是买卖双方的利益冲突总是使的对方的想法和希望大打折扣，交易过程中各种心理的影响在市场交易中不知不觉改变甚至放弃原来的立场。此外，这种想法和希望在绝大多数情况下，本身就是不复合市场发展规律的。因此，了解奇石交易中买卖双方常有的各种心理，正确认识这些心理对奇石交易的作用，对于交易成功，避免买卖双方由于心理因素造成重大损失，促进奇石欣赏、收藏活动和奇石市场繁荣发展，具有十分重要的意义。

石奴

   

二、奇石交易中买卖双方的心理反映

    藏石赏石水平、奇石档次、成交欲望、经济实力、心理因素、交易学问、市场信息、社会地位、成就感、知名度。交易时的现场环境与气氛等都会在不同地点、不同时间、不同场合、与不同的对象交易时，自然而然地使买卖双方产生某种心理反映，这里举出六种反映：

    （1） 随缘与急切心理。

    随缘：买不买随意，卖不卖随意，划得来就买，适合的就卖。与其说在买卖或收藏，不如说在机遇与挑战中博弈演绎。有随缘心理的人一般没有长远的计划，没有认真或特定的目标，没有买卖或收藏的紧迫感。他们不追求在经济上有较大的利益，不追求在收藏上有宏伟的成就。虽然不会出人头地，但也不会有什么较大的损失，轻轻松松，自得其乐，吃饭养身，玩石养心。

    急切：与随缘心理相反，有急切心理的人总是希望加速成交、巨量成交，甚至会千方百计促使成交。他们大多有规划、有方向、有急切感，往往在经济上能获得较大利益，在收藏上能取得较大成就，同时也存在较大风险。因急于求成，难免在交易中感情用事，有所疏忽，以致被人利用，从而连连失手，造成不应有的损失。奇石交易中尤其要有平和的心态。贾平凹说得好：“乐医不死病，佛度有缘人”应该用这样的心态，对待奇石市场。

    （2） 从众与趋同心理。

    从众：看见别人都那样买卖，不问青红皂白，随机也跟着那样买卖，认为多数人做的买卖不会错。有时跟别人走过的老路去买卖，是一条成功的捷径。但是，多数人做的买卖并不适合每个人都去做，并且很可能恰恰就不适合你去做。同样的市场条件，同样一种买卖，有的人越做越兴旺，有的人做几天便关门谢客，为什么?每一个人的营销理念，待客方法，聚财运气不一样。我们应提倡“文明汇聚八方客，公平招取四方财，”的理念。

    趋同：与有从众心理的人随大流不同，有趋同心理的人是以自己为主轴的。如果你能结合个人的实际情况，灵活运用别人的经验，便有可能获得成功。如果生搬硬套别人的经验，甚至并不掌握别人的经验，则很可能遭到失败。原因跟前面相同，每一个人的条件不一样。

    （3） 恐慌与避险心理。

    恐慌：对某个人来说，获得信息的早晚、信息量的多少、对信息判断的正误，采取的措施是否稳妥和恰当，以及能力和实力等，是应对恐慌，减少失误，甚至因祸得福的决定因素。市场火爆或市场萧条，某个石种、品种短缺、脱销或过剩、滞销，都可能引起人们的恐慌心理，并在市场上造成抢购或抛售的风潮。这是由供求关系决定的市场规律，是不以人的意志为转移的。

    避险：在奇石交易大市场中不前不后，不左不右，买卖价位及获取的利益不高不低，不大不小。交易中企求平安稳妥，不出大错，做事谨小慎微，照顾周到。有避险心理的人由于风险意识浓厚，警惕性高，处事果断稳妥，不贪图暴利，不梦想一鸣惊人，一般不会遭遇严重挫折，但因缺乏冒险精神，往往失去收藏精品和获利高利的大好机会。同样赏石藏石也存在风险，如果不冒险大量采购，风险就小一些。

石奴

   

（4） 限价与自主心理。

    限价：给自己买卖的奇石制定等级、缺定价格，各个等级的奇石，价位高了不买，价位低了不卖，不容易变通。比较极端的更要最低价买进，最高价卖出。有限价心理的人追求低成本，高回报。他们卖石成本较低，但常因一小点差价丢掉了好石；卖石偶尔获得高额回报，却白白丧失了很多利润丰厚的成交机会。

    自主：有这种心理的人是奇石市场的独行侠，他们自主性强，有强烈的自尊心和自信心，并且有身份，有地位，有实力，独来独往，自在自为，很少与人主动交流，其中有不少买卖、收藏大户，是奇石交易中一个引人注目的特殊群体，很多奇石精品是在他们手上高价成交的。由于他们主观性强，特别在他们进入市场的初期，不是失去了一些很好的成交机会，便是高价购买了许多低档石品，交了不少“学费”。

    （5）超然与复合心理。

    超然：有这种心理的人，身在市场之中，却又能超然于市场之上；他们波澜不惊，见惯不疲，张驰有度，冷热有时，胸有成竹，一贯坚持。在交易中不因人为而为之，不因人弃而不为；不为一时之得而忘形，不为一时之失而气馁，志在高远，从长计议，积极稳妥，进退有据。他们不常有惊人的举动，却常有惊人的收获，较易有所成就，是市场上和收藏界的姣姣者。

    复合：人们的心理在任何时候都很少是非常单纯的，往往是两种或两种以上的心理同时并存，这就是复合心理。在复合心理中，如果两种心理的意向是相反的，这就是矛盾心理。如果两种或两种以上的心理纠缠在一起，很难让人做出决断，这就是复杂心理。通常是一种心理对人的意向起决定作用，其他心理起次要作用，这就是主从心理。比较单纯的心理和主从关系明确的心理，在交易中容易做出决断，而矛盾心理和复杂心理往往使人进退失据，左右为难，有时还会丢失商机或失去好石，以致抱憾终身。

    （6） 完美与空白心理。

    完美：经营者一次性大批量购石，却容不得三两块废次品；采购大件甚至特大件石品，也不放过小瑕小疵。收藏者买一块石头，翻来覆去细心审视，发现一个什么缺点耿耿于怀，最终放弃交易；当石头被别人买去后又后悔不迭。这就是完美心理在作祟。有完美心理的人追求石头没有缺点，买的石头好卖，收藏的石头精致，但是，许多好石却在他们的慧眼审视后落到了别人的手里。

    空白：这是一种没有准备的心理，内心就像一张白纸。有这种心理的人，缺乏收藏和交易的知识、经验，没有长远的计划和目标，进入市场就是为了买卖奇石。由于没有心理准备，也就必然缺少主见，交易中容易随波逐流，见异思迁，甚至听信谎言，上当受骗。该买的没买，不该买的买了；该卖的没卖，不该卖的卖了；低价的买成高价，高价的卖成低价。

石奴

   

综上所述，一个人在奇石交易中的心理，不是固定不变的，而是随时变化的。与奇石交易有关的各种主观因素和客观因素的变化，影响并决定着一个人在奇石交易中的心理变化。有些变化可能在瞬间发生，有些变化则需要一个长期的过程，有些变化还能够向对立面或对立的方向转化。缓慢的心理变化较易把握，瞬间的心理变化则很难控制，向对立面或对立方向转化的心理变化应特别注意它的趋向性。认识奇石交易中的各种心理及心理变化的规律，有利于及时调整心态，稳定情绪，趋利避害，有利于培养和提高心理素质。

    培养提高奇石交易的良好心理素质，需要认真的学习，从书本上学习，从长辈、先行者那里学习，从实践中去学习。学习心理学，学习市场交易和收藏理论，学习文学、艺术学，欣赏优秀文学、艺术作品，研读石谱和奇石论著，解读奇石构图，同石友交流石艺，向专家和能人请教，总结市场交易和奇石收藏的经验教训，等等，都是培养提高奇石交易良好心理素质的重要途径。在这些方面，你付出的劳动越多，越虚心，越努力，心理素质也就越好，提高也就越快。

    只要我们愿意吸取书本知识，接受前人的经验，发挥出自己的聪明与智慧，就一定能够驾驭奇石交易市场，找到适合的经销位置，扮演市场交易的主角，适应奇石营销环境，走出一条奇石交易的光明之路。

石奴

                     奇石交易的心理剖析（二）
                                      丁维满
          （兰州城市学院 物理系 甘肃兰州 73007）
       “奇石交易很平凡，心态温和是关键。文明待客做买卖，公平交易并不难。”奇石交易成败的关键决定于奇石的品质，奇石的价格及交易买卖双方的心理作用。本文将继续从买卖双方来探讨防止奇石交易中心理误导与如何提高奇石交易中的心理素质，提高奇石交易成功率给予剖析；
       三、防止奇石交易中的心理误导
        如果一个赏石藏石者的心理状态不稳定，心态不平和，或存在某种心理缺陷，就有可能在奇石交易市场发生变化，（包含市场信息、价格涨跌、相互竞争、出现难题、意外事件以及套购和欺诈等等）都会引起心理的失衡和波动，导致情绪难以自制的程度，这时便容易产生心理误导，使行为失控，从而造成交易失调或收藏品价值的较大损失。
      （1）听信传言。听说某地市场行情爆涨或疲软，某个石种销路走俏或滞销，不做实地调查，不管本地和自身情况，盲目大进大出，其结果很可能不是买亏，就是卖亏。市场信息有真实也有假传；有规律性的反映，也有人为的炒作；有全局性的，也有局部性的；有影响深远的，也有作用一时的，需要辨别真伪，全面分析，仔细研究，并结合本地和自身的情况，然后才能采取适当的行动，也就是具体问题具体分析，量力而行。
      （2）情感外露。一些缺乏经验或性格开朗的人，在交易中将自己的心理活动暴露无遗，让对手能够从他的语言、动作和表情中准确猜测到他喜欢什么，需要什么，是否急于成交，可能接受那个价位，性格上有什么弱点，等等，从而投其所好，采取对策，调整价位，以达到促成交易，赚取更多利润的目的。结果情感外露者，发现自己总是吃亏，却找不出是什么原因造成的。
      （3）举棋不定。让人牵着鼻子走。买卖心中无数，缺少主轴，经常改变自己的思想和计划，这就难免的受到别人的影响，被轻易说服接受别人的主张、意见和要求。本来自己看好的石头，别人说不好，他也就觉得不好了；本来自己不看好的石头，别人说好，他也就觉得好了。本来想做的买卖，听别人随便说一句“买得”，“买不得”，“卖得”，“卖不得”，就立刻改变想法，做出相应的决定。结果可想而知。

石奴

    （4）感情用事。做买卖，玩石头，搞收藏，人情是要讲的，问题是要提防假人情。素不相识的人情，对你特别殷勤，拉关系，套近乎，送礼物，请吃饭，又许愿，又承诺，这种人你就要留个心眼了。如果过于讲情分顾情面，就只有挨宰的份了。有趣的是一些人分明挨了宰，心里还觉得挺舒服，这些人一定还会挨宰（尤其要防止诈骗行为，以交易奇石行骗者居多）。
      （5）赶早晚市。每天打早开门的石馆常有新品奇石出售，特别是每周一两天的间歇性地摊市场，总有很多新石头上市，赶早比较容易买到自己喜欢的石头，但价格通常偏高，因为卖主还有很多时间接待其它顾客。晚市价格一般偏低，因为卖主希望增加收入，特别是那些尚未成交的卖主或不想将石头带走的卖主，不过，此时好石头大多被别人买走了。
      （6）要价固板。追求天地价格，无视当前市场状况及价格波动，买奇石限定在最低价格上，卖奇石坚持在最高价格上。前者对可买可不买的石头是个好办法，后者对执意收藏或不急于出售奇石的也是上策。但是，当你在最低价格上不肯松动时，别人加价就把你想到手的石头买走了。坚持在最高价格上卖石的人，也许会错过许多永远不会再有的最好交易机会。
      （7）锦上添花。有精品意识，有经济实力的收藏家，更愿意去大市场、大收藏家那里，在好石中选择精品。虽然价格很贵，但增值空间很大，一块石头的利润也许要比十块百块普通石头的利润更大。他们的石头不是以吨计，而是以块计，每块都是有很高价值的收藏品。如果出售，每块都能卖到好价钱。自然，他们也会失去一些大海捞针的机会。

石奴

     （8）大海捞针。有些人愿意去散市、石农家或偏远的地方购石头，开始还能在大量的劣石中选到一些好石，价格也很不贵，后来去的人多了，好石就不易购到了，价格甚至比交通、交易发达的地方还要高出许多，这时再去往往会白花路费。行动快，去得早，离得近的人最能从砂里淘金中得到好处。但是，对真正的收藏家来说则具有很大的局限性，或得不赏识。
   （9）贪量不精。有些人急于求成或为追求时髦、显示实力，藏石动辄以吨计，数十吨上百吨便是“奇石之王”，认真审视却没有多少精品。这无论对搞收藏或做石商，都是一件劳神费力，事倍功半的事情。精品，当然越多越好；一般石品，收藏没有品味或档次，出售获利甚微，还会滞销，甚至根本卖不出去。无论对收藏或买卖来说，既要求数量，更要讲质量。精品才是显示实力的物质条件，精品越多则实力越强。反之，数量客观，精品甚微，还是没有经济实力。
   （10）图贱得废。有些人专门买卖便宜货，想的简单，即低成本，低风险，高回报率。买石头时总想用最少的钱从低档石挑选出上品石、精品石，结果买到的大多是次品，既无收藏价值，又不能买卖，能卖掉的利润甚微。虽然，贱价石头里面偶尔也能发现好石甚至精品，那就要靠行家的眼力、功夫、或石运了。如果收藏家和经营者专门去买卖贱价石头，肯定会得不偿失，难有成就。

石奴

   (11)因噎废食。买卖奇石，不论是何人，即使十分精明、老练，都会有大眼、失手、打错算盘的时候，自然会造成收藏上或经济上的损失，有时甚至是非常痛心的损失。因此产生畏惧心理，在买卖或收藏中谨小慎微，甚至不敢在买卖奇石，再搞收藏。其结果，不是废弃了自己的爱好和事业，便是使自己的爱好和事业从此失去了激情，失去了动力，变得没有光彩，没有生气。
   （12）因小失大。捡了芝麻丢了西瓜，交易中买卖双方的预期价格已经到位，但有的人往往为了斤斤计较几个小钱，最终使买卖泡汤，或者丢掉了好石，或者失去了赚大钱的机会，这就叫为了芝麻，丢了西瓜，却又连芝麻也没得到。小钱虽小，却有个心理平衡问题，成交价有时就是极限价，超过这个极限，一方就会失去心理平衡，交易就做不成了。
    四、如何提高奇石交易中的心理素质。
    即使心理素质很好、心态异常平静的人，在复杂多变的奇石交易市场中，特别是在感情和利益的驱动下，难免会发生心理误导，难免因心理误导而造成交易、收藏、经济上的损失。完全避免心理误导是不可能的，就像一个人不可能不犯错误，关键在于及时认识和修正错误。提高警惕性能够减少误导，减轻损失，但从根本上还是要不断总结奇石交易的实践经验，努力提高心理素质，提高应对处理复杂局面的应变能力。只有心理素质良好、交易经验丰富、勤奋执着、百折不挠的人，才有可能成为成就卓著的奇石收藏家、鉴赏家或经营者。
   “奇石神韵品质好，诚信交易很重要。合理定价做生意，心态温和莫急操。”一个人的文化艺术素养，奇石鉴赏水平，对奇石交易市场的过去、现在、将来的了解和把握，交易经验，市场变化中的应变能力，经营或收藏的计划性、科学性、现实性和周密性，经济实力和收藏水平等等，都是奇石交易中可能产生的各种心理的决定因素，是具备奇石交易良好心理素质的必要条件。

雅圆兰石

{:soso_e179:}学习了，深有体会

石不可（雨知）

有道理！