一个卖奇石的，多说一句话创造了销售的奇迹！

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有这样一个经典案例：
一老大爷逛市场，路过四个奇石馆。四家卖的奇石对外行的老大爷来说都差不多，但老大爷并没有在最先路过的第一家和第二家购买奇石；而是在第三家买了一件，然后又在第四家又买了三件。


馆主一


老大爷逛市场，路过四个奇石馆，看到卖奇石的主人，就问道：“石头怎么样啊?”
馆主回答：“我的奇石特别好，特别奇，特别漂亮!”。
      老大爷摇摇头走开了（只讲卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）




馆主二


老大爷又到一个奇石馆，指着一块奇石问:“你的这块石头产地是哪里的？”
馆主措手不及：“早上刚到的好几件还没来的及看，看这纹理清晰应该是泰山纹理石”。
老大爷二话没说扭头就走了。（对商品了解不透，专业内行才是卖点。只限于平时积累的常识，应对不了客户）






3
馆主三


旁边的馆主见状问道：“老大爷，您要什么奇石，我这里种类繁多!”
老大爷：“我想买有吉祥寓意的”。
馆主：“我这里吉祥寓意的奇石有不少，有人物吉祥奇石、动物吉祥奇石、植物吉祥奇石、山形吉祥奇石、文字吉祥奇石等，数种。请问您要哪种?”
老大爷：“那就打包这件“罗汉”题材的奇石，托运这个地址吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）






馆主四


这时他又看到一个馆主的奇石便去询问：“你的石头怎么样啊?”
馆主：“我的奇石很不错的，请问您想要什么样的奇石呢?”（探求需求）
老大爷：“我想要一件观音造型的奇石，有吗？”
馆主:“您为什么要买观音造型的，买去准备摆在哪里，做什么用呢?”（挖掘更深的需求）
老大爷：“我小儿子过几天公司开业，刚买了一件“招财罗汉”题材的奇石准备送他。现在想想我老伴最近身体不好老生病，听说在家里摆一件观音题材的奇石比较镇宅，保平安，希望我老伴早日康复。”
馆主：“老大爷您对你老婆真是好啊，您老婆要是知道了，病一定先好了一半。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家想转运的，他们就来我这里买奇石，一件有羊图案的画面石，一件是老虎造型的水冲石，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家，一家小孩高考全校第一；一家现在都开上劳斯莱斯了！(构建情景，引发憧憬） 把这几个也打包了吧? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
老大爷：“那……就先打包两件吧，一件观音的、一件寿桃的。”


老大爷被馆主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。馆主又对老大爷介绍其他吉祥寓意的奇石。
馆主：“如猴、虎、马、羊、鸡、龙、象、龟、鱼、蟾蜍、蝙蝠、凤、鸳  鸯、鸭、鹰等都是动物吉祥物；人物吉祥奇石除了你买的观音还有寿星、罗汉、钟馗、关公等都是仁义和财富的象征。你小儿子公司开业可是送对了；植物吉祥奇石，当推你给你老婆买的桃形奇石为最，它被喻为长寿之首，其它如:竹子为竹报平安；柿子为事事如意；石榴为子孙满堂；牡丹寓富贵；莲花寓人品高尚、清廉；葫芦寓福禄。(连单，最大化购买，创造机会），您要是给大儿子也来件，他肯定开心!（愿景引发）”
老大爷：“是嘛!好那就再来一件鱼的吧，正好我大儿媳的酒店，可以摆在大堂里。”


馆主：“您人可真好，媳妇儿有了您这样的公公，实在太有福气了!“(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）


馆主称赞着老大爷，又说他卖的奇石都是真货，绝没有一件造假的，保证你放一百个心(将单砸实，让客户踏实），有什么问题可以随时来找我，注意摆放时一定要符合风水原则，摆对位置才行，不懂的可以来找我。等你老婆病好了，以后带来我这喝喝茶，欣赏一下艺术，放松放松身心，过一段，刚好有朋友从武夷山过来，会带上好的岩茶，一起品品！(建立客户黏性）。
老大爷被馆主夸得开心，说“要是老婆病好了，也带朋友来玩”，叫上的士带上奇石，满意的回家了。


那么，销售卖什么？


生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率




慢客卖的是耐心




有钱卖的是尊贵




没钱卖的是实惠




豪客卖的是仗义
　　


小气卖的是利益




享受型卖的是服务




挑剔型卖的是细节




随和型卖的是认同感


这才叫销售！