斯里兰卡宝石市场的特点

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2019年8月22~30日我们在斯里兰卡游学，考察矿区，参观TGL、EGL实验室，到宝石市场考察，学习这里的交易方式，进行实际购买练习，训练自己成为熟练的国际买家。此次游学，到了拉特纳普勒及贝鲁沃勒两个斯里兰卡的主要宝石交易中心，也是世界闻名的宝石交易中心。交易的货品以本地产的斯里兰卡（锡兰）各色蓝宝石为主。



斯里兰卡矿物分布图




一、宝石的特点

8月23~26日在拉特纳普勒，27~29日在贝鲁沃勒。这两个市场的货品共同特点是以本地产的蓝宝石为主，红色调的刚玉一般呈粉红、浅红色，达不到红宝石的颜色，传统上归入蓝宝石。有各种彩色的蓝宝石，以带紫色调蓝色、金黄色、粉红色、浅红色、紫色、粉-橙色的帕帕拉恰、星光蓝（红）宝石最为特色，货品多，颜色艳丽。售货者摆货给你看时，总忘不了强调是斯里兰卡的宝石，以此为荣，可见斯里兰卡蓝宝石已成为著名的品牌，在当地珠宝商心目中有很高的地位。拉特纳普勒市场几乎是清一色的斯里兰卡当地产的宝石，贝鲁沃勒则有少量外国产的宝石，如沙弗莱石、海蓝宝石、祖母绿、马达加斯加蓝宝石、莫桑比克红宝石。除蓝宝石外，还有少量应是当地产的月光石、石榴石、碧玺、金绿宝石、尖晶石、托帕石等，尤以金绿宝石及金绿宝石猫眼较为常见。金绿宝石以黄绿色为主，价格不高，大小在3~10ct，单价1000~3000元/ct，猫眼以黄绿色为主，通常4~8ct规格，2000~8000元/ct。相比较而言，贝鲁沃勒宝石的品种更多，交易的人也较多，市场更加旺盛，开价也高些。学员们调侃说因为这里中国人来得多。也确实是中国珠宝商来此较多，我们在市场上就遇到来自上海的珠宝商陈先生。看来他的业务发展得不错，据说常年到斯里兰卡进货，以参展商身份参加斯里兰卡、香港等珠宝展。有来自台湾美丽的凯莉小姐开设的交易铺面。据说市场最中心的这栋交易广场她公司是大股东。她公司也常参加斯里兰卡、香港以及国内重要的珠宝展。




拉特纳普勒宝石交易市场


贝鲁沃勒距离首都科伦坡60公里，海滨城市，交通方便，有五星级的著名酒店Cinnamon Bay，在酒店就遇到来自四川的游客，还是熊老师的朋友呢。相比之下，拉特纳普勒就是山区小镇，交通及酒店设施要差得多，鲜见中国珠宝商及游客。



拉特纳普勒室内交易市场




二、交易的艺术

在这两个市场，采取的都是如泰国尖竹汶般的交易模式，是世界大多数交易市场所采取的古老方式：由中介带着货品摆到买家面前，买家则在柜台、铺面中收货。宝石的交易实际上是人与人之间打交道，是人的交易。买卖双方的博弈，能否购到心仪的货品，以便宜的价格买到宝石，就看买家的交易艺术了。当然，也与卖家有莫大的关系。拉特纳普勒是佛教区，看得出来，卖家几乎是本地信仰佛教的人，栗子色的黝黑肌肤，穿着“沙龙”服，不留胡子，带着纯朴的笑容，他们开价较低，也较容易谈价。贝鲁沃勒据说是佛教及伊斯兰教的混合区，卖家中有许多带着白方帽、长袍、蓄须的信伊斯兰教的人，不知为何，在这次同学们的交易中，几乎没有人与这类人达成交易，不知是他们要价高还是同学们有抵触心理。


卖家是清一色的男人，以中老年男人为主，是活跃于交易市场的一群中介，除了个别是货主之外，绝大多数是替货主跑腿的，以赚取货主支付的佣金为生。他们满大街跑，那里有买家就往哪里跑，消息灵通，市场行情熟悉。真正的货主较少亲自到市场卖货，他们专注于收购原料、设计加工宝石，而且通过中介售货，有时还能卖个好价钱呢。毕竟最终的售价权在自己手上，货款又不用被买家赊账，只是支付微小的佣金给中介，而这一佣金货主自然会打入成本。货主有自己的一本账，何乐而不为呢，自己乐得轻松。中介代表货主卖货的交易方式存在几千年，是传统的交易方式，在国际宝石交易市场上是普遍的作法，存在就是合理的。市场的交易离不开开价、还价、撮合、成交。




贝鲁沃勒宝石交易市场


开价。卖家的开价有虚开高价，也有开价较实的。在斯里兰卡交易市场，开价总体上不算离谱，通常开价的40~70%才能成交，也有要90%才能成交的。熊主任就遇到黄色蓝宝开价几乎就是卖价，没有九折以上不能成交。毕竟红蓝宝石不同于玉器，有重量大小规格，颜色也容易对比，开价太高容易把客人吓跑。开价是门艺术，这里的中介都是老手，深谙此道，他们普遍的开价都能让买家有兴趣看货。


还价。通常而言，你不喜欢的货品最好不要还价，因为市场的行规是还了价就要购买。当然，卖家答应了的价格，他也必须售卖，不管他是否开错价。这就是“一捶式”的市场交易文化。还价之前，买家要问明货品的真实身份，如品种、有无经优化处理、产地、达到什么品级（如“鸽血红”“皇家蓝”等），并声明若经权威珠宝检测机构鉴别，达不到卖家声明的情况，要退货。“先小人，后君子”能保障自己的权益。在弄明白货品的身份后，根据自己是否需要，并根据自己对行情的掌握再出价。总体上说，出价应以偏保守稳健的价位出价，不用担心买不到货，钱在自己手上，总能买到合适的货。



GTC老师现场评价宝石品质


还价有三种形式，各有利弊。

其一是从低价还起，逐渐加价。这种方式看似稳妥，但有时未必最后能低价购入，因为当卖家知道你的出价习惯后，他了解你不是很懂行情，你既喜欢，会一路加价，加到他满意为止。卖家有对你还会加价的希冀。而你有时会加价过头。同时，这种交易方式效率低下。另外，当买家觉得你不是特别懂货时，他有些高档的货品也不给你看。

其二是一步到位出价。这是许多老买手的通常做法，二、三口价就决定货品是否成交。利处是卖家知道你是老手，二、三口价后不会再加价，打消了对你加价的期待，当你的出价差不多时，他也必须迅速做出卖还是不卖的决定，商机转瞬即逝，卖家有压迫感。有时尽管未到卖家预定的价位，他也会卖出。因为一转身离开，买家就可以不承认刚刚的出价，可以重新谈价。这种出价方式的利处是，效率高，可以看更多的货品，卖家也愿意送货给你看。卖家们喜欢与行家交易，这样有共同语言，其他卖家得到信息，也乐意送货给你看，而且不敢逗高价格，不敢轻易蒙骗你。弊端是，有时过于自信，急躁而看走眼或太匆忙，导致进高价格。


其三是综合以上两种方式，保守之中有冲劲，温柔之中存果敢。在询价之后，先出一低价以试价，当卖家摇头时，可问他真实的最低卖价是多少。看他的叫价再考虑出价，若他下价较多，说明他有诚意，若没有下价，而距离你心目中的价位太远时，可能生意很难谈。若你非常喜欢这件货，可稍加价再作试探，他还是摇头不愿意降低价格时，这时只能放弃。当你二、三口价已临近市场行情时，卖家应有所反应，看他的反应再采取对策。如果他下降价格与你的接近，说明此件货已见到谈成的曙光，这时反而你应该冷静，不再随意加价，有时咬住自己的价格也能成交，或者再谈一谈，相互迁就即可成交。有这种情形，卖家不愿意立即成交，你可打包让他请示货主。当他请示老板再次回到现场时，多半是老板愿意成交，但狡猾的中介常常会说“老板嫌价低，要加价”，这时你切莫随意迁就他。多数的情形是，中介想在成交之前再向你拔根毛。若是真的不能成交，中介走开，这时，你可让旁边朋友询问他究竟想卖多少。当谈判陷入僵局时，旁边的人斡旋撮合有助于促成交易。



贝鲁沃勒室内交易市场


总之，冷静而慎重出价，在谈判中多让卖家出价总比自己随意加价要好。谈价的艺术不是从书本中学来的，而是在市场中磨练出来的。这是一种心理战，察颜观色，熟悉行情，心有定力，旁边有人帮忙总是有益的，既可提醒你不要冲高价格，又能从中与卖家周旋，帮助达成交易。



三、货品的整理


在市场购买的珠宝，在晚上要及时整理，同时对比价格，与自己的货品、他人购买的货品进行对比，总结经验教训，也总结市场的特点，哪类货品有优势，应该关注这类货品。哪些方面疏忽了，在第二天或下次买货时要特别留意。一个市场有一个市场的特点，某一卖货商家也有他自己的特点，例如，某一商家卖的货品质量普遍低劣，很难想象他有高品质的货品，反之亦然，经营高品质的商家也不愿意经营低劣的货品。有的商家货品重颜色，有的重净度、切工。掌握卖家的特点有助于你提高买货的效率。




斯里兰卡彩色蓝宝石



四、了解上游产业链，把握先机


我们这次斯里兰卡的游学，考察了矿山，参观宝石加工厂，在宝石交易市场实地交易体验，对源头的产业链作全面的了解，掌握第一手的信息。了解了红蓝宝石的前世今生，对宝石的特性、市场价格有了深刻的理解，这对于珠宝商的营销活动极有价值。一珠一石来之不易，璀璨闪光的宝石是由艰辛的血汗炼成的。源头市场的动态决定着市场的走向。例如帕帕拉恰产量稀少，人们又钟情她的宝石文化，喜爱她艳丽的颜色，闪亮的火彩，其价格必定居高不下。斯里兰卡带紫色调蓝色蓝宝石的鲜明特点，颜色接近矢车菊，当矢车菊蓝宝石品牌在市场上流行时，斯里兰卡蓝宝石必定受到人们所瞩目，何况其中就有一些能达到矢车菊蓝宝石的品种。信息灵通，掌握资源的珠宝商能先人一步，趁势而为。




中国驻斯里兰卡民主社会主义共和国大使程学源与GTC宝石学院师生合影


了解市场，熟悉源头产业链，对珠宝知识、文化的透彻理解无疑就是珠宝行家。具有源头的进货渠道能为自己营造一手货源的光环，树立形象，打造品牌，为自己的经营带来价值