石商良心总结跑奇石展经验 |手把手教你如何卖石头、交石友
玩收藏，是一件很好的事情。但是这么多玩的东西，人生一世就这么几十年，总得玩点好玩的东西才行，还能让家里有点收益，这才是玩超所值。在种类众多的文玩中，唯有玩奇石最有个性，如今收藏界，手里有几方奇石才硬气！奇石自古就好玩
古代大文豪苏轼。苏轼号“东坡居士”，赏石、玩石是他的雅好之一。他在湖北黄州任职时，发现“齐安江上往往得美石”，“温润如玉，红黄白色，其文如人指上螺，精明可爱”，但得之甚难，只有在江边嬉戏的孩子们常可摸到。苏东坡想了个好主意，用糖块和小孩交易。这样他先后得二百八十九枚，“大者经寸，小者如枣栗菱芡。”还特意用古铜盆注水供养，时常玩赏，怡然自得。而且，自古以来，奇石就没有贬值这么一说。所以，保值增值这是一个最主要的原因。说不定，你现在买的一些奇石，没过年就升值几百倍也难说。
奇石玩的是雅趣
有人说奇石是历史文化的核心。咱姑且不管这话的准确度，但是奇石就是历史沉淀的宝物，一旦你跟奇石沾边，立马就显得别具一格。君不见现在很多业界领袖、名人雅客都在收藏奇石、家中都能摆上几块。一旦你玩了奇石，起码你就跟那些爱好美石、有品位的精英人士有了共同话题，跟名人雅士们有了接触的机会。
奇石凸显品味
有句话讲的很好，家中没点摆设，品位都没有。室雅何须大，花香不在多。怎么才能让“室”雅起来呢？摆一屋子红木家具？那是土豪啊。地上铺地毯？那是快捷酒店啊。墙上贴壁纸？那是KTV啊。唯有室内摆上奇石，才有品味。人民大会堂都摆着奇石呢，这就是档次！无论家里、办公场所还是你的会所，你在显眼处摆上几块奇石试试，来宾立马不敢小瞧你。要不古话怎么说来着：居无石不安、室无石不雅、人无石不贵！
奇石是艺术财富
奇石是大自然形成的天然艺术品，它造型奇特、色彩丰富、质地坚硬、纹理绮丽、意境唯美，摆放在家中可以增加居室的优雅气息和文化氛围，长期把玩欣赏更能感悟出如诗如画的艺术美感，修心养性、陶冶情操、愉悦心情。所以说奇石不只是一个漂亮石头而已，它更是大自然馈赠给人类的艺术财富。跑展是奇石经营中一种重要的销售方式，特别是对初涉石市的经营者来说，跑展可以改“坐”商为“行”商，变被动为主动，走出去寻找潜在客户。一些多年来收藏观赏石的石商朋友，从去年开始跑了十几个展，有卖过十几万元的喜悦，也遇过分文未见的惨淡情况。在此，愿凭“痛并快乐着”的亲身经历与石友们一同探讨“跑展经”。
一、 锁定奇石市场大方向
从目前国内的奇石市场来看，北京、天津一直都是赏石文化发展的重要阵地；江苏、淅江和上海由于收藏之风盛行，且多有经济实力雄厚的收藏家，成为了赏玩观赏石最大市场；福建、广西、广东等地的石市一直红红火火；经济崛起较快的山东是近几年市场潜力最大的地区；异军突起的新疆、东北、内蒙古、宁夏等地也频频传出好消息；此外，郑州、西安、成都、长沙的赏石市场也有所发展。
二、 奇石展会的选择
能否正确选择展会，直接决定了跑展的成败。如何在锁定大方向后选择展会，可以考虑以下几点：
1. 展会场地在城区的位置及周边环境 。场地在城区的地理位置，越趋向市中心、商业区或生活区，人气就越足，成功率往往较大。
2. 展会规模的大小。总的来说，规模较大的展会比小规模的展会更容易吸引买家，特别是大买家。
3. 场地是否“面市”。围堵起来的场地多少会因为缺少开放感而影响客流量，但也不乏成功的例子，只要做足宣传工作，同样能够吸引群众注意。
4. 所选摊位在场地内的位置。尽量避免选在场地末端，而最靠前的几个也未必是好位置，根据买家的购买心理，我认为将摊位选在中部靠前、离主要进出口较近的地方即可。当然，这里说的是一般规律，具本情况可根据场地的实际布局而定。
以上四点，至少要满足其中三项，否则成功率将大打折扣。
三、 不论坐店经营还是跑展营销，石头的总体搭配都非常重要
一般有下面几种划分方式：
1. 品位高低的划分
随着大众鉴赏水平的整体提高，一些大老板一掷千金、盲目买石的“美好时光”已不复存在，因而赶展石头的档次要以中等偏上为主，低档次的尽量少带。基本上，在展会中，稍上档次的精品石较受欢迎，价位在2000~3000元的石头销量最大，千元以内的石头多面向工薪阶层的顾客，利润虽低，但依然有市场。另外，真正高档次的精品石，展商一般不会带出来赶展，一方面是因为上等精品不愁卖，另一方面，展商也担心在搬运过程中造成石头的损坏。
2.体量大小的划分
小品石体量较小，不需要担心这一问题，然而对于目前石市热销的灵壁石、大化石、来宾石、九龙壁等多有大体量的石种来说，展商赶展就要万全的准备。一般认为，“一个人抱，两个人抬”、100公斤以下、80公分以内的石头最受市场欢迎。赶展时以此类石头为主，把玩石次之，再加上两三方体量较大的厅堂园林石，这样既能兼顾主要的市场需求，也能满足“特殊”客户的赏玩需求。当然，不少展商专攻一类石种，这些石头体量相近，集中展示同样能吸引顾客的目光，这种思路也是可取的。
四、 玩石人个人素养的要求
这里说的个人素养是指展商的导购能力和人品等。在会展空闲之余，我总结了如下几点要求：
1.胆，即自信
营销学上说，一个人对待自已的品牌是什么态度，决定了客户对这个品牌的态度。确实，一个人对自己的商品怀有真实的自豪感和充分的感情，顾客也会认为你的东西就是最好的。石界不时传出一些看似疯狂的事情，比如有人把某块石头的价格叫到常规价的数倍以上，最后果真以高价卖出。“追求利润最大化”是营销的根本目的，也是一种“超级胆量”的体现，买家能够承受高价，也是为石界做了贡献，促进石头价值的回归。但是，对于经营者来说，出奇制胜不是侥幸，不是忽悠，而是要真正掌握物有所值的商品，要对客户负责。
2.慢，即掌握分寸，不急躁
有些展商，石头条件不错，但生怕卖不掉似的，急于求成，反而把顾客吓走了。卖石头应该不紧不慢、耐心等待，这样，那些看似失去的机会反而能加倍补回来。
3.理，就是按正常的心态去分析、研究每一个客户和每一件买卖
自跑展以来，我深刻认识到，虽然“营销无定势”，可是一切的成功与失误都有其中的道理，严格按照市场规律办事，定能领会“理”的作用。
4.导，销售流程的设置，包括表情、动作、语言等
从客户刚来时一个简单的招呼，到进一步沟通询问，尽量让客户多说话，了解客户的观点和需求，从而“知已知彼，百战百胜”。导购最关健在于“临门一脚”的功夫，趁热打铁才不会错失良机。
五、 其它几个方面
1.做好人，处好关系
以正确的态度对待客户极其重要。一位穿着普通的老人来到一个摊位前，老板以貌取人，态度轻慢，结果老人在其邻摊买了数万元的石头，让他后悔不已。与其它共同参展石商，特别是相邻的摊位也要认真处好关系。对有竞争关系的同行，多帮助，勿嫉妒，更不可恶意抵毁，要用心待人，多给别人提供帮助，才会得到意想不到的回报。有一次，直到夜里我们才到达某个展会，卸完货大致摆放了一下，就临近午夜了。次日早晨，我给邻摊各位老板递上烟，为晚上影响他们休息道歉。大家都很谅解，知道彼此辛苦和不易。会展期间，每当我出去送货，邻摊都会帮我照看展位，来了客户就给我打电话。后来我们成了时常联络的朋友，经常互通展会信息，交流买卖心得......
2.当展办的不好时，想办法改变局面，努力减少损失
举两个例子，第一个是去年某个展，办的不好，生意很差。于是参展商邓日顺与其它几位展商一同联系当地媒休，增加展会的曝光率，通过媒体以同情的姿态宣传展会情况，号召当地市民来捧场，取得了不错的效果。例二，有位朋友因为展会不好而生意惨淡，在展会结束前夕，他到当地的古玩市场挨家挨户发名片，结果吸引了几位老板的注意，不仅自己卖了十多万的石头，也带动了旁边摊位的生意。
3.杜绝作假石头
经营作假的石头，不但会砸了自己的招牌，还会危害行业的总体利益。对于造假行为，一定要坚决抵制。
跑展很容易，成功不简单，跑展是一种广泛的营销现象，更是一种讲究科学的营销方式。刚刚步入实战一线，资历较浅，能力所限，一些看法还很浅薄，愿借此抛砖引玉，期待与广大展商、石友共同学习进步!
页:
[1]
