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石商良心总结跑奇石展经验!手把手教你如何卖石头、交石友!(四)

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

四、 玩石人个人素养的要求

这里说的个人素养是指展商的导购能力和人品等。在会展空闲之余,我总结了如下几点要求:



1.胆,即自信。营销学上说,一个人对待自已的品牌是什么态度,决定了客户对这个品牌的态度。确实,一个人对自己的商品怀有真实的自豪感和充分的感情,顾客也会认为你的东西就是最好的。石界不时传出一些看似疯狂的事情,比如有人把某块石头的价格叫到常规价的数倍以上,最后果真以高价卖出。“追求利润最大化”是营销的根本目的,也是一种“超级胆量”的体现,买家能够承受高价,也是为石界做了贡献,促进石头价值的回归。但是,对于经营者来说,出奇制胜不是侥幸,不是忽悠,而是要真正掌握物有所值的商品,要对客户负责。

2.慢,即掌握分寸,不急躁。有些展商,石头条件不错,但生怕卖不掉似的,急于求成,反而把顾客吓走了。卖石头应该不紧不慢、耐心等待,这样,那些看似失去的机会反而能加倍补回来。


3.理,就是按正常的心态去分析、研究每一个客户和每一件买卖。自跑展以来,我深刻认识到,虽然“营销无定势”,可是一切的成功与失误都有其中的道理,严格按照市场规律办事,定能领会“理”的作用。

4.导,销售流程的设置,包括表情、动作、语言等。从客户刚来时一个简单的招呼,到进一步沟通询问,尽量让客户多说话,了解客户的观点和需求,从而“知已知彼,百战百胜”。导购最关健在于“临门一脚”的功夫,趁热打铁才不会错失良机。


发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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